पुल-थ्रू दर
पुल-थ्रू दर एक बिक्री लेनदेन को बंद करने के लिए एक विक्रेता की क्षमता को मापता है। पुल-थ्रू दर की गणना करने के लिए, प्रारंभिक ग्राहक संपर्कों की कुल संख्या को इस समूह के ग्राहकों की कुल संख्या में विभाजित करें जिन्होंने ऑर्डर दिए थे। मौजूदा ग्राहकों से दोहराए गए आदेशों को छोड़कर माप को और अधिक परिष्कृत किया जा सकता है, और इसे व्यावसायिक इकाई, क्षेत्र या विक्रेता के स्तर पर भी तोड़ा जा सकता है। सूत्र है:
ऑर्डर देने वाले ग्राहकों की संख्या प्रारंभिक ग्राहक संपर्कों की संख्या = पुल-थ्रू दर
बिक्री प्रबंधक को अपने बिक्री कर्मचारियों की समापन क्षमताओं को मापने के लिए निरंतर आधार पर पुल-थ्रू दर का उपयोग करना चाहिए। माप का परिणाम अतिरिक्त बिक्री प्रशिक्षण, या उन सेल्सपर्सन की समाप्ति हो सकता है जो पर्याप्त रूप से सक्षम साबित नहीं हुए हैं। उच्च पुल-थ्रू दर उत्पन्न करने वाले कर्मचारियों को बनाए रखने के लिए हर संभव प्रयास किया जाना चाहिए।
उदाहरण के लिए, कोलोसल फ़र्नीचर का बिक्री प्रबंधक कंपनी के बड़े आकार के फ़र्नीचर को उसके स्टोर में प्रवेश करने वाले लोगों को बेचने के लिए अपने बिक्री कर्मचारियों की क्षमता का निर्धारण करना चाहता है। स्टोर प्रत्येक स्टोर में प्रवेश करने वाले लोगों की संख्या को ट्रैक करने के लिए स्वचालित काउंटर का उपयोग करते हैं, और ऑर्डर फॉर्म का उपयोग स्टोर द्वारा दिए गए ऑर्डर की संख्या को ट्रैक करने के लिए किया जाता है। वह स्टोर द्वारा जानकारी संकलित करता है, जो पिछले महीने के लिए निम्नलिखित जानकारी देता है:
