बिक्री विचरण
एक बिक्री विचरण वास्तविक और बजटीय बिक्री के बीच का मौद्रिक अंतर है। इसका उपयोग समय के साथ बिक्री स्तरों में परिवर्तन का विश्लेषण करने के लिए किया जाता है। बिक्री विचरण के दो सामान्य कारण हो सकते हैं, जो इस प्रकार हैं:
- जिस मूल्य बिंदु पर सामान या सेवाएं बेची जाती हैं, वह अपेक्षित मूल्य बिंदु से भिन्न होती है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धा का एक बढ़ा हुआ स्तर एक कंपनी को अपनी कीमतें कम करने के लिए मजबूर करता है। इसे विक्रय मूल्य विचरण के रूप में जाना जाता है।
- बेची गई इकाइयों की संख्या अपेक्षित राशि से भिन्न होती है। उदाहरण के लिए, एक कंपनी एक नए क्षेत्र में बिक्री शुरू करती है, और अपने पहले वर्ष में 100,000 बेचने की उम्मीद करती है, लेकिन केवल 80,000 इकाइयां बेचती है। इसे बिक्री मात्रा विचरण के रूप में जाना जाता है।
बिक्री भिन्नता के ये दो कारण परस्पर संबंधित हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, प्रबंधन एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद की तुलना में कीमत स्पष्ट रूप से अधिक होने के बावजूद, माप अवधि के दौरान बजटीय मूल्य बिंदु रखने का निर्णय ले सकता है। परिणाम कीमत के कारण कोई बिक्री विचरण नहीं है, लेकिन बेची गई इकाइयों की संख्या अपेक्षा से बहुत कम होने के कारण एक बड़ा नकारात्मक विचरण है।
प्रबंधन आम तौर पर बिक्री भिन्नता के इन घटकों पर काफी ध्यान देता है, यह देखने के लिए कि कुल बिक्री और मुनाफे को अनुकूलित करने के लिए कीमतों, उत्पाद सुविधाओं या विपणन को समायोजित किया जाना चाहिए या नहीं। यहां कई कार्रवाइयां की जा सकती हैं:
- एक सीमित समय के कूपन ऑफ़र जारी करें जो प्रभावी रूप से मूल्य कटौती है; यह दृष्टिकोण प्रति-इकाई के आधार पर अल्पकालिक लाभ को कम करेगा, लेकिन बेची गई इकाइयों की संख्या में वृद्धि करनी चाहिए।
- उत्पाद सुविधाओं की संख्या में कटौती करें और उत्पाद को कम कीमत पर बेचें; यह दृष्टिकोण अभी भी लाभप्रदता बनाए रखते हुए वॉल्यूम बढ़ा सकता है।
- किसी उत्पाद को हाई-एंड के रूप में दिखाने के लिए विज्ञापन का स्थान बदलें, जो मूल्य वृद्धि की अनुमति दे सकता है।
एक बिक्री भिन्नता कॉर्पोरेट रणनीति के कारण हो सकती है। उदाहरण के लिए, प्रबंधन संभावित प्रतिस्पर्धियों को बाजार में प्रवेश करने से रोकने के लिए कीमतों को कम रखने का निर्णय ले सकता है। यदि ऐसा है, और बजट इस रणनीति को प्रतिबिंबित नहीं करता है, तो बिक्री में बड़ा अंतर हो सकता है।
