बिक्री मिश्रण
बिक्री मिश्रण विभिन्न उत्पादों और सेवाओं का अनुपात है जिसमें किसी कंपनी की कुल बिक्री शामिल होती है। बिक्री मिश्रण उन व्यवसायों में एक प्रमुख मुद्दा है जो अलग-अलग लाभ स्तरों के साथ उत्पाद बेचते हैं, क्योंकि बेचे गए उत्पादों के मिश्रण में बदलाव से शुद्ध लाभ में बदलाव हो सकता है, भले ही कुल बिक्री अवधि-दर-समय लगभग समान रहे। इस प्रकार, यदि कोई कंपनी एक नया उत्पाद पेश करती है जिसमें कम लाभ होता है, और जिसे वह आक्रामक रूप से बेचती है, तो यह काफी संभव है कि कुल बिक्री में वृद्धि के बावजूद मुनाफे में गिरावट आएगी। इसके विपरीत, यदि कोई कंपनी कम-लाभ वाली उत्पाद लाइन को छोड़ने का चुनाव करती है और इसके बजाय उच्च-लाभ वाले उत्पाद लाइन की बिक्री को आगे बढ़ाती है, तो कुल बिक्री में गिरावट के बावजूद कुल लाभ वास्तव में बढ़ सकता है।
एक कंपनी के लिए कम वृद्धि वाले बाजार में अपने मुनाफे में सुधार करने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक, जहां बाजार हिस्सेदारी में वृद्धि हासिल करना मुश्किल है, उन उत्पादों के पक्ष में बिक्री मिश्रण को बदलने के लिए अपनी मार्केटिंग और बिक्री गतिविधियों का उपयोग करना सबसे बड़ी मात्रा में उनके साथ जुड़े लाभ।
बिक्री मिश्रण को समायोजित करते समय, कंपनी की बाधा पर प्रभाव को समझना काफी महत्वपूर्ण है। कुछ उत्पादों को दूसरों की तुलना में अधिक अड़चन समय की आवश्यकता होती है, और इसलिए अतिरिक्त इकाइयों के उत्पादन के लिए बहुत कम जगह छोड़ सकते हैं। इस प्रकार, भले ही लाभ की गणना से संकेत मिलता है कि एक निश्चित उत्पाद का अधिक उत्पादन किया जाना चाहिए, यह बहुत संभव है कि अड़चन के मुद्दे अतिरिक्त इकाइयों को निर्मित होने से रोकेंगे।
बिक्री प्रबंधकों को बिक्री मिश्रण के बारे में पता होना चाहिए, जब वे बिक्री कर्मचारियों के लिए कमीशन की योजना तैयार करते हैं, क्योंकि इरादा उन्हें उच्च-लाभ वाली वस्तुओं को बेचने के लिए प्रोत्साहित करना होना चाहिए। अन्यथा, एक खराब-निर्मित कमीशन योजना बिक्री कर्मचारियों को गलत उत्पादों को बेचने की दिशा में धकेल सकती है, जो बिक्री मिश्रण को बदल देती है और परिणामस्वरूप कम लाभ होता है।
बिक्री मिश्रण विचरण नामक एक लागत लेखांकन विचरण का उपयोग नियोजित बिक्री मिश्रण से वास्तविक बिक्री मिश्रण में इकाई मात्रा में अंतर को मापने के लिए किया जाता है। व्यक्तिगत उत्पाद स्तर पर इसकी गणना करने के लिए इन चरणों का पालन करें:
वास्तविक इकाई मात्रा से बजटीय इकाई मात्रा घटाएं और मानक योगदान मार्जिन से गुणा करें।
बेचे गए प्रत्येक उत्पाद के लिए भी ऐसा ही करें।
कंपनी के लिए बिक्री मिश्रण भिन्नता पर पहुंचने के लिए इस जानकारी को एकत्रित करें।
सूत्र है:
(वास्तविक इकाई बिक्री - बजटीय इकाई बिक्री) x बजट योगदान मार्जिन
सेल्स मिक्स वेरिएंस उदाहरण
एबीसी इंटरनेशनल को 100 ब्लू विगेट्स बेचने की उम्मीद है, जिसमें प्रति यूनिट $ 12 का योगदान मार्जिन है, लेकिन वास्तव में केवल 80 यूनिट बेचता है। इसके अलावा, एबीसी 400 हरे विगेट्स बेचने की उम्मीद करता है, जिसमें $ 6 का योगदान मार्जिन है, लेकिन वास्तव में 500 इकाइयां बेचता है। बिक्री मिश्रण विचरण है:
नीला विजेट: (८० वास्तविक इकाइयाँ - १०० बजटीय इकाइयाँ) x $१२ अंशदान मार्जिन = -$२४०
ग्रीन विजेट: (५०० वास्तविक इकाइयाँ - ४०० बजटीय इकाइयाँ) x $६ योगदान मार्जिन = $६००
इस प्रकार, कुल बिक्री मिश्रण विचरण $360 है, जो कम योगदान मार्जिन वाले उत्पाद की बिक्री की मात्रा में बड़ी वृद्धि को दर्शाता है, जो एक उच्च योगदान मार्जिन वाले उत्पाद की बिक्री में गिरावट के साथ संयुक्त है।
